3个月连开21家瑜伽馆他想做一个健身行业的711坐在记者对面的张文龙有张“欺骗性”的娃娃脸，看上去像个 90后“小鲜肉”。实际上，1987年出生的他已有9年的创业经历，这期间他做过三个项目，是个不折不扣的连续创业者。诡异的是，这个直男这次做的项目竟然是女性用户为主的瑜伽。

　　这两年瑜伽确实很火。2014年的公开数据显示，中国的瑜伽覆盖人口超过5000万，且每年新增300---500万，总产值超过650亿。发展势头强劲，城市中的大批女性白领浩浩荡荡的就被卷进“拉筋”大军。每每路过商圈中的瑜伽馆，透过玻璃望去，乌压压一群人一起练瑜伽的宏大场面总让人忍不住想起，突然之间就有一群人跑出来唱歌跳舞的印度电影，其发展势头好像要赶超另一项广受广大妇女喜爱的运动----广场舞。

　　然而，瑜伽越来越热的背景下，线下的体验却没有升级，行业的痛点依旧很多。对于爱好者，自学困难，缺少专业的交流圈子和指导平台，报班学习时间不灵活；而另一端的瑜伽教师依托于健身房、工作室，私教生源的获取渠道被健身房控制，得到的报酬普遍不高；对于传统瑜伽馆、健身房，为提高坪效，选址上倾向于人流量大的商圈，单店面积大，高成本被均摊到单个会员身上，客单价在10000元左右，价格并不“亲民”。

　　张文龙认为，和普通的运动不同，瑜伽更适合当面教授，体式的标准至关重要，不正确的自我练习反而对身体有害。今年3月，他创办了桔子运动平台，会员可以通过App在线预约场馆、公开课时间和私教老师，然后按时到居住地附近的24小时瑜伽馆上课或练习。

　　上线个月，桔子运动已经在北京开设了21家场馆。桔子运动近期结束一轮天使投资，目前正准备启动A轮融资。

　　创业9年，张文龙开过传媒公司，做过旅游场景的电子票系统，上一个项目----周末去哪玩用两年时间整合多个城市周边游景区，将度假村游乐项目打包成旅游套餐销售给白领用户，曾获得过千万级A轮投资。

　　然而，旅游产品流量成本高、毛利低，服务标准化程度不高，即使月应收一度达到千万级别也难以实现盈利，伴随着大型OTA的入局，在线旅游创业公司的发展窗口期已过6t体育下载，加上2015年下半年的资本寒冬，周末去哪玩的B轮融资遇到困境。

　　当时，摆在张文龙面前有两条路：要么在3个月内拿到一比资金继续在垂直领域跑出规模，要么马上压缩团队、节约成本迅速寻求转型。面对账上现金流一天天减少，密集见了多家投资机构无果，文龙做起减法，砍掉所有不赚钱的业务，为项目转型争取时间。

　　他将人们的周末的消费去向做了归类，其中包含主流的朋友家人聚餐、逛街购物，KTV、看电影等，也涵盖同城活动，运动健身，逛胡同、手工课、密室逃脱等小众兴趣技能。大众品类被大众点评、美团覆盖已成红海，然而小众项目走单纯的预订模式，本质上还是流量经济，谁有流量谁就能做，并不足以快速形成壁垒。

　　张文龙将细分品类逐一排查，他发现体育健身行业有深挖可能。健身行业痛点很明显，“很多人办了一张年卡，结果一年也去不了几次，第二年肯定也就不会办了”，会员活跃度低，健身房普遍规模很大，导致运营成本高。“实际上，大部分健身房都不赚钱”。

　　张文龙一开始想做24小时健身房，但考察两周后他发现，健身房模式还是太重：器械采购、人员管理、提高坪效……一次性投入太大，有限的资金也难以实现规模化扩张和品牌建设。考察期间，他注意到健身房的标配------操课，它一般只需要一名专业教练和一间极简装修风格的教室即可完成，尤其是会员参与程度很高的瑜伽，这吸引了他的目光。

　　再看这个市场的玩家大抵有这几种玩法。以每日瑜伽为代表的视频教学，走的是纯线上模式，类似keep（一款主打健身视频教学的App）吸引KOL（意见领袖）录制专业视频，还未探索出明确的商业模式；传统的线下瑜伽馆以悠季、梵音为代表，存在获客、运营成本高，扩张慢的问题；另外，传统健身房的瑜伽操课，作为健身房标配，并不能提供个性化课程。

　　另外，很多瑜伽老师穿梭于各个健身房“跑课”，然而收入却不高，就像资深健身教练成立工作室一样，这批人有强烈的“单干”。

　　而上述痛点为桔子运动提供了“微调”的可能。张文龙认为，“对于传统行业首先要有敬畏之心，存在即合理，何况存在了很多年，不可能说颠覆就颠覆”，但面对新的消费方式及新的用户体验诉求他做的是“微创新”，所谓“微创新”是从站在用户角度用互联网的方式提升用户体验。

　　他的具体做法是，整合物理空间和教练技能。在选址上，为了方便用户决策、练习，桔子运动选择将店面开在人口密度较高的社区，每家店面覆盖周围2km的区域，为了保证体验每个空间限制只售卖200－300个会员；另外是对传统健身房的智能化改造，用户成为会员后可在App中选择周边场馆、完成付费和社区互动，线下消费时，付费会员凭智能手环随时开门，每间瑜伽教室配备智能电视，当没有公开操课时，会员跟着事先录制好的教学视频进行练习，也可以在app上约伴练习，他要做的是“一个两三百个会员共建共享的24小时运动空间”。

　　张文龙告诉小饭桌，目前在北京已有21家，其中6家直营、其余均为加盟店，每家店面积约为150平米，由公共操课教室、特殊教室（高温瑜伽、空中瑜伽）和休息区构成。由于选址多在社区，节约了房租成本，客单价在5000元左右，与传统瑜伽馆10000元左右的会员年费相比有价格优势。

　　健身最大的问题是坚持，他认为解决这个问题的核心是对于运动场景的设定，一定要有丰富的课程。桔子健身的瑜伽类课程包括空中瑜伽、高温瑜伽、普拉提、艾杨格、流瑜伽，阴瑜伽等十几种类型。课程研发方面，针对用户需求研发了主题课程， 包括极速瘦身、腰腹塑形、肩颈调理、极限搏击等。目前，桔子运动还在尝试舞蹈类运动课程的研发，包括芭蕾形体、尊巴体验、桑巴热舞等。张文龙介绍，目前平台上的付费会员每周入店次数一般可达3次以上，是传统健身房的2倍左右。除了室内的课程，平台还每周组织公园户外活动，运动旅行活动，都是增加会员粘性的有效手段。

　　张文龙告诉小饭桌，桔子运动今年的目标是今年开100家店，让用户2km之内找到运动空间。连锁行业最大的问题来源于管理，为了实现这个目标，桔子运动采用店长合伙人模式，让每个店长都是为自己干。

　　目前，桔子运动平台已有100多位有意愿加盟的预备店长，签约瑜伽老师超过1000位，这些人多位瑜伽业内人士出身并有创业打算。加盟后，平台提供品牌统一化管理、装修、营销、排课等，加盟店与总公司为分成模式，而平台的核心任务是做好店长的培训、开发系统的课程。“通过扩张增加密度，有了密度品牌才有价值”。

　　桔子运动的收入由会员费、私教课程费和周边产品构成，所谓周边产品是围绕瑜伽开展的主题社交活动、旅游项目，与之前旅游方面的资源进行对接。桔子运动采用共享经济的模式对接社会上闲置的物理空间，用开发的SaaS系统对私教教练闲时和闲置教室进行调度。